5 błędów myślowych, które drogo nas kosztują

Istnieje w naszej głowie sporo schematów, które niestety czasem potrafią zdominować nasze zdroworozsądkowe myślenie. Pokażę Wam więc, jak schematycznie zdarza się nam myśleć (znam to niestety też z własnego doświadczenia) i mam nadzieję, że kiedy poznamy takie utarte szablony to zaczniemy zwracać na nie dużo większą uwagę. Uważam, że warto poszukiwać w sobie różnych schematów, według których myślimy i działamy, bo niektóre z nich w znacznym stopniu wpływają na jakość naszego życia, ale też na przykład na nasze finanse. Poniżej przedstawiam Wam 5 wybranych błędów myślowych, które uważam za częste i kosztowne dla naszego portfela.

1. Efekt niedostatku

Czytamy w ofertach sprzedaży, że „tylko do wyczerpania zapasów” albo że „zostały już tylko dwie sztuki w twoim rozmiarze” i od razu zauważyć możemy u siebie większe zainteresowanie jakimś towarem. Dopada nas tu właśnie efekt niedostatku. Bardziej kusi nas chęć posiada czegoś, czego zasoby są niewielkie. Inny przykład: szukasz mieszkania, właśnie jakieś oglądałaś, ale nie mogłaś się od razu zdecydować. I nagle dzwoni Twój makler i mówi, że ma zainteresowanego tym mieszkaniem menedżera z Berlina i czy już się zdecydowałaś, czy jednak nie, bo chciałaby dać odpowiedź. Co się dzieje nagle w Tobie, gdy dostępność do mieszkania robi się ograniczona? Oczywiście często przyspiesza to Twoją decyzję. Nawet, jeśli nie wiesz, czy ów menedżer z Berlina w ogóle istnieje 🙂

Przeprowadzono kiedyś eksperyment (zrobił go profesor Stephen Worchel, jeśli ktoś chciałby dotrzeć do szczegółów). Podzielono studentów na dwie grupy. Jedna grupa otrzymała do badania całe pudełko ciastek, a druga jedynie dwa pojedyncze ciastka. Studenci mieli ocenić jakość wypieku. Co się okazało? Grupa, która otrzymała jedynie dwa ciastka zdecydowanie wyżej oceniła jakość wypieków, niż grupa, która miała karton ciastek do zbadania. Cała rzecz ma się w efekcie niedostatku – zasoby ograniczone (niewielkie) są w naszych oczach dużo bardziej wartościowe, a ten błąd myślowy może nas w różnych sytuacjach wiele kosztować.

2. Efekt kontrastu

Załóżmy, że planujemy nabyć jakąś drogą rzecz, na przykład samochód. Wyobraźmy sobie, że planujemy jego wyposażenie i mamy wpływ na to, jakie będzie miało na przykład siedzenia, ale musimy za te, które byśmy chcieli mieć dopłacić jakieś 5 tysięcy złotych. I co robimy? W porównaniu z ceną auta – załóżmy że kosztuje 60 tysięcy złotych – wydaje nam się to nie takie drogie. A tak przecież nam się podobają… więc dokładamy sobie, co tam dodatkowe kilka tysięcy w porównaniu z ceną całkowitą auta, nie zrobi nam już takiej różnicy przecież. A to bardzo drogi błąd myślowy. Myśląc racjonalnie, bez odniesienia tego do całkowitej ceny, nigdy byśmy tego pewnie nie dokupili.

Przeceniono naszą ulubioną torebkę z 800 zł na 450 zł. Okazja 🙂 I wydaje nam się to (w naszej głowie oczywiście) tańsze i bardziej opłacalne do kupienia, niż produkt, który zawsze kosztuje 450 zł. Ludzie reagują tak ostro na kontrasty, że drobnych zmian prawie nie dostrzegamy. Na tej samej zasadzie działa inny, niefinansowy co prawda kontrast. Lecimy na wakacje, chłodna wiosna u nas, a my lecimy gdzieś na południe. Ciepło i cudownie. Po powrocie wydaje nam się, że te zastane 15 stopni to niezłe zimno, ale ktoś, kto właśnie przeżył ostrą śnieżną zimę będzie uważał, że ta sama temperatura jest cudowna i po prostu jest ciepło. Cała zasada działania dyskontów opiera się na efekcie kontrastów.

Nie dostrzegamy, kiedy na ulicy ktoś nam delikatnie wyciągnie coś z kieszeni, a nie zauważamy też, że poprzez inflację mamy na przykład coraz mniej pieniędzy. Inaczej byłoby, gdyby ktoś nam co roku po prostu zabrał z konta te 2,5-3%, w gotówce. Reagujemy jedynie na kontrast, widoczny i namacalny, dlatego nie odczuwamy jakiegoś powolnego procesu, nawet jeśli bywa negatywny.

woman-1169324_1920

3. Kotwica

Jesteśmy pod wpływem tak zwanych myślowych czy czynnościowych kotwic. Mianowicie: pewien wykładowca przyniósł butelkę wina na zajęcia. Postawił na biurku i poprosił studentów o zapisanie na karteczce dwóch ostatnich cyfr swojego dowodu osobistego, a następnie przemyślenie, ile byliby skłonni zapłacić za ową butelkę wina. Okazało się, że studenci z wyższymi cyframi proponowali prawie dwa razy tyle, co studenci z niższymi ostatnimi cyframi z dowodu. Ta myśl była już „zakotwiczona” przez ich wysokie ostatnie cyfry, jakie zapisali sobie wcześniej na kartce. Eksperci od sprzedaży planują dla nas takie kotwice wcześnie, na etapie organizacji kampanii i rozmów, jeszcze zanim dostaniemy ofertę…. Ale pamiętajmy, że my, znając tę metodę, również możemy jej używać. Na przykład idąc na rozmowę w sprawie pracy, zanim zaczniemy rozmawiać o naszej płacy, poopowiadajmy co nieco o wysokich cyfrach. A że byliśmy na meczu czy koncercie i że było na tym stadionie prawie 70 tysięcy! 🙂 Zakotwiczamy od razu wysokie liczby w głowie rozmówcy 🙂

4. Koszty utracone

Kolejny kosztowny błąd myślowy to tzw. koszty utracone. Załóżmy, że nasze auto ostatnio niedomaga. Włożyliśmy już ze 3 tysiące zł w naprawę i znów okazuje się, że trzeba włożyć kolejne tyle. I naprawiamy, bo przecież myślimy sobie, że bez sensu byłoby wydać już poprzednie 3 tysiące. No i złapaliśmy się na efekt kosztów utraconych. To, że włożyliśmy w coś (mówimy często, że zainwestowaliśmy w to) już dużo czasu, pieniędzy czy na przykład miłości nie oznacza, że przyszłe dokładanie do tego (kolejne inwestycje w to) będą uzasadnione). Być może bardziej opłaca się oddać auto na złom? Albo sprzedać? Te 3 tysiące straciliśmy już i tak, ale nie stracimy 6 tysięcy dzięki temu. To samo dotyczy chyba związków 🙂 Jesteśmy w nich czasem, bo „zainwestowaliśmy” w nie dużo czasu, energii, naszej uwagi, czy zachodu. Czy to właściwe uzasadnienie, by w nich być? Hmmmm…. Już chyba wspólny kredyt jest lepszym argumentem, przynajmniej realistycznym i mierzalnym 🙂

5. Sympatia

Podejrzewam, że wielu z nas miało taką sytuację, że kupiło coś tylko dlatego, że sprzedawca był … miły 🙂 I dokładnie wynika to z faktu, że im ktoś wydaje nam się sympatyczniejszy, tym chętniej kupimy coś od tej osoby. A kiedy ktoś wydaje nam się sympatyczny/miły? Kiedy jest atrakcyjny z wyglądu, jest do nas podobny i kiedy lubi nas. Czyż tak nie jest? Niestety tak to działa, że jeśli ktoś nam mówi, że nas lubi czy że jesteśmy fajni (nawet, jeśli to kłamstwo perfidne) to bardziej skłaniamy się do tego, by też czuć sympatię do tej osoby. I wykorzystują to zarówno sprzedawcy, jak i wszelkiego rodzaju firmy reklamowe. Słyszymy więc” „Bo jesteś tego warta” 🙂 Dostajemy komplement już na wejściu i sprzedawcy owijają nas sobie wokół palca takimi haczykami. Dlatego tak ważne jest, żeby do zakupów się przygotować i podejmować je niezależnie od tego, kto nam coś sprzedaje.

Znasz może jakieś inne schematy czy błędy myślowe, jakie popełniamy? A może sobie właśnie uświadomiłaś, że sama tak postępujesz? Podziel się, proszę, swoimi przemyśleniami w komentarzu. Będzie mi miło usłyszeć, co myślisz na ten temat. Z góry dziękuję 🙂

 

 

Zapisz się na Newsletter. Bądź na bieżąco z informacjami o nowych postach i moich inwestycjach!

Polecam również

  • Ten pomysł z rozmową o pracę i 70 tys 🙂 Super 🙂 Będę korzystać 🙂 Ostatnio oglądałam też ciekawą konferencje Ted – o podejmowaniu decyzji. I podobna pułapka do błędów kontrastu była tam wymieniona – chodziło o wybór jednej opcji z 3, przy czym ta 3 ma istotny wpływ (jej usunięcie może powodować podjęcie innej decyzji) dla zainteresowanych link 🙂 http://www.ted.com/talks/dan_ariely_asks_are_we_in_control_of_our_own_decisions

    • Dziękuję za link, Aniu. Bardzo lubię psychologię inwestowania i podejmowania decyzji, dlatego takie tematy i wszelkie informacje o tym są dla mnie zawsze niezmiernie ciekawe 🙂

  • Malina

    ta kotwica na rozmowie o pracę… dobre:)

  • Anna, jesteś moim natchnieniem! Też najbardziej podoba mi się kotwica, niekoniecznie w ujęciu marynistycznym tym razem! Wykorzystam do rozmów z nastoletnią córką 😉

    • Mów do mnie jeszcze 🙂 Uwielbiam to, że potrafisz zawsze wychwycić z tych moich postów coś, co nie było moją intencją, do swoich celów! Szacun! 🙂

      • Anna, machając pędzlem wpadłam na coś świetnego. Z blogiem, jak z dzieckiem. Mamy go nie dla siebie, a dla świata. Co ten świat już weźmie dla siebie, to poza naszą kontrolą. Ale fajne rzeczy mogą się zadziać 🙂

  • To było bardzo inspirujące. Zdałam sobie sprawę, że jestem bardzo podatna na te błędy myślowe..

  • Bardzo mi się podoba „kotwica” i to zakotwiczanie wyższej kwoty u klienta/ pracodawcy – muszę popróbować 😀 Na sympatyczną przedstawicielkę WWF dał się naciągnąć mój mąż i tak już drugi rok płacimy na rysie – w tym tygodniu nie wytrzymałam i kazałam mu anulować automatyczną płatność.

    • Jej kotwica była naprawdę nieźle wykorzystana 🙂 Mam nadzieje jednak, że ta metoda będzie równie skuteczna, albo jeszcze bardziej, u Ciebie 🙂

  • Trochę mnie przeraża, że wiem o tych wszystkich sztuczkach, a i tak często dam się „zmanipulować”. Tak wiele decyzji podejmuję odruchowo, bezmyślnie.

    • Może im częściej o tym sobie przypominasz/czytasz, tym łatwiej nie dasz się następnym razem zmanipulować? To nie jest takie oczywiste, że jeśli znamy takie mechanizmy to od razu działa to w praktyce… Ale raz, drugi, trzeci, a potem już mamy w głowie mechanizm 🙂

  • Bardzo trafne przykłady. Niejednokrotnie działamy w tych kwestiach bezwarunkowo czy podświadomie. Ostatni przykład z łechtaniem naszego ego czy też zasłyszanymi komplementami od osoby z zewnątrz potrafi nas nieraz zwieść, tym bardziej gdy złaknieni jesteśmy takich słów. W dużej mierze błędy te zależą od naszego psychicznego samopoczucia czy etapu życia, na jakim jesteśmy.

  • Pingback: Wzięło mnie na podsumowania… | Kobieta Inwestuje()

  • A przez całe lata wmawiano nam, że człowiek to taka racjonalna istota. Okazuje się, że potęga irracjonalności jest znacznie większa 🙂

  • Ja też wiem o tych wszystkich sztuczkach, jestem mediatorem/negocjatorem. A i tak czasem ktoś mnie na nie nabierze.A już najbardziej „kupi” mnie jak jest dla mnie miły.
    Człowiek to jednak słaba istota…

    • Niestety, ale ćwiczenie czyni mistrzem 🙂 Raz, dwa razy się damy, a potem za trzecim już nam się przypomni mechanizm i nikt nas już na nic, czego nie chcemy nie namówi 🙂